徐延军：大数据赋能转型，创新探索变“危”为“机”

抗“疫”专题系列之八

突如其来的疫情，是一场休戚与共的抗疫战，也是一场企业无法规避的严峻考验，停工停产带来的连锁反应、营收减少导致的现金流压力等问题直逼眼前。已经在市场研究行业深耕20多年的徐延军，2019年大手笔为君友公司升级了硬件、软件，历廿十再扬帆。可疫情给前行的航船摁下了暂停键，君友自然难以独善其身，但是，20余年的底蕴给了君友公司搏击风浪的勇气，全员居家隔离的同时强力推行远程办公，苦练内功，累计推出有关疫情方面的系列文章十多篇。同时，汇编过往成果，弥补管理漏洞，加紧自主研发大数据智能采集与分析系统，为重启键按下后的腾飞做好准备。

电话中，河南君友商务咨询有限公司董事长徐延军先生为我们分享了自己的思考。

本文观点根据专访整理而成

核心观点：

1、享受国家政策，需要企业有未雨绸缪的意识；

2、坚守原有领域，蓄势待发；

3、围绕国家大政方针、激励政策、新基建有关的业务，会获得猛进增长；

4、搭建线上调查的系统管理平台；

5、细分领域内深耕为王；

6、抓住人才的机遇；

7、与专家型人才和基础性人才等兼职人员合作

一、现金流：未雨绸缪，借助银行力量

疫情之前，河南君友公司正值创立20周年，作为迈向新阶段的节点，出于团队活力、客户预期、业务增长势头的考量，去年公司购置了近千平米的房子做办公室，全面升级了办公环境-，并预计在新一年继续保持30%的增速。

可疫情突如其来。2月份停工停产，业务停滞，原本的每月监测业务涉及到线下与人接触，无法进行，但房租、员工工资等基础性支出依然存在。去年的大手笔支出，虽是应有之举，可依然给公司带来了资金压力。为了帮助企业解决员工工资问题，劳动部出台了缓交社保费、灵活用工、协商工资等政策，但缩减开支并非长久之计，尽快复工，保证营收，才是当务之急。

停工之际，现金流的重要性前所未有地凸显出来，考验着企业的前瞻性与整体布局。如果未能提前意识到现金流的重要性，长期依靠自有资金以及政府的临时性普惠政策，而不借助银行贷款的帮助，很可能在疫情到来后由于营收不足，导致现金流受到影响，周转不开，为企业带来极大的经营风险。

徐延军在经营君友的过程中，一直就有未雨绸缪的意识，很早就认识到现金流的重要性，一直将银行贷款作为备用现金流。虽然疫情爆发之初，君友公司就第一时间安排强化联系客户催收项目应收款项，但是实际结果并不理想。基于稳定的现金流、充分的贷款手续准备和良好的纳税评级，前年银行就已为君友公司核批了一定的信用贷款额度，此时银行贷款就成了公司正常运转的备用血液，确保了公司正常运转。

对于因疫情影响而基本陷入停滞的小微公司，徐延军认为重中之重是充分利用国家的各种补贴贷款政策，先挺过难关，保证资金流不断档，从而能够养住团队，保有革命本钱。等待时机好转，在整个上游公司全面激活后，小微企业作为下游公司也将获益，然后在保有革命本钱的基础上，再进一步革新发展。

二、发展方向：坚守聚焦，实现业务延伸

疫情之后，公司的发展方向、业务领域如何调整？徐延军的回答是：坚守原有策略，不考虑开拓产品线，会继续聚焦业务；围绕现有客户基础和团队经验，深度挖掘客户需求，实现业务延伸。

由于疫情，文化旅游、餐饮服务等行业受到影响，而他们是不少调研公司的重要客户，因此部分调研公司想要转换研究方向。而徐延军认为，越是在疫情期间，越不能轻易改变服务方向。如果调研公司有数据，则需要进一步利用数据、挖掘价值；如果没有数据，也要在原有的研究领域内，进一步提升自己的研究水准与研究影响力。

贸然跨界，可能得不偿失。在新进入的领域中，企业短期内无法拥有数据，即使投入大量时间、精力、成本，但与早有多年深耕的竞争对手相比，无论在经验上、数据上，都没有优势。“疫情期间，需要公司有定力，坚守原有领域”，徐延军认为坚守并非无所作为，坚守是蓄能，是有所作为，是从技术、研发、宣传等多方面提升竞争力的机会-，等待行情好转后的重新腾飞。

坚守聚焦自身专业，不仅是疫情期间的选择，也是君友公司长期以来的战略。没有任何企业是万能的，企业的成功得益于各方面因素，很难复制到新的陌生行业中，历史上，不少优秀的公司都由于盲目扩张，而走入歧途。基于此，君友公司一直在取消业务，相较于扩张，君友更关注对于客户的深度挖掘，实现业务延伸。这里的业务延伸与业务迭代不同，业务迭代意味着精益求精，在此前调查的基础上，以更先进的技术、更合理的指标、更贴近用户实际的建议，来为用户提供更好的调查服务。迭代是市场调查公司能够生存的基本，而公司要想做长久，业务延伸才是重中之重。 

业务延伸，是深耕客户、长远发展的关键。以满意度调查为例，只看到满意度调查这个项目本身，仅仅关注于此的公司没有未来。满意度调查，不单是为了考核，其最终目的是改进政府服务、提升企业业绩。因此，在进行满意度调查时，研究型公司需要多想一些，为企业提供更多的增值服务，为其最终目的服务。哪怕未来客户不做满意度调查，而是延伸到其他项目中，也依然会想到你，由此，调查咨询公司就实现了自身业务的延伸，“帮助客户长远发展，自己才能长远发展”。

疫情之后，是否会迎来业务需求的爆发式增长？徐延军认为，在传统服务行业，如快消领域，很难出现；对于占据君友公司2/3业务量的电信、银行业务，目前也并没有客户加大监测频次或费用投入；包括部分政府项目也存在费用紧缩现象。但是，围绕国家大政方针、激励政策、新基建有关的业务，会获得猛进增长。

近年来，政府购买服务，是市场研究行业的蓝海，也是行业的春天。在政府购买服务小爆发的当下，很多企业都有机会承担一个项目，但是要想做长久，真正抓住蓝海，根本之道在于将业务做得长久一些。一方面，公司需要练好内功，让自身的研究水准，经得起客户的验证、时间的验证；另一方面，也要培养客户的调研意识，随着客户的需求不断深耕，实现业务延伸。

三、停一停，总结反思后再出发

疫情是暂停键，但是也给了君友公司更多静下来，自我反思的时间。

疫情期间，君友公司抓紧时间练内功。一方面，公司将过去发表的成果，进行规整、编辑，出版印刷成册。未来在进行业务推广时，这将成为公司研究水平、既往项目成果的有力说明。毕竟仅仅依靠一个人去宣讲客户，影响力有限，而采用研究成果集的方式，不管谁去宣讲，都能够用明确的数据、直观的成果讲话，展现令人信服的研究能力。另一面，君友公司也趁此机会，弥补自身内部的管理漏洞，对包括合伙人机制在内的管理制度、运营方式进行了完善，并在复工复产后，陆续落实。

徐延军认为，对于中小企业而言需要不断革新。疫情将会带动国内生活方式、工作方式的深刻变革，此前不去想的问题，现在已然提上日程，必须去思考。例如原本仅仅小范围存在的线上办公，目前已经成为常态，倒逼公司适应。疫情期间，企业得以停下来，有更多反思时间，借此机会，应该围绕自身的业务发展进行优化升级，将原有的粗放式发展精细化，完善原有的人员管理机制，从而让团队更有奔头、更有激情、更有动力。不管任何时间，团队士气不能落下。疫情期间的调整，可以让机会来临之时，企业发展得更好。

四、技术革新：大数据赋能助力公司转型升级

早在疫情之前，徐延军就已经开始反思，如何让传统调研公司转型？从去年开始，他就在布局利用技术的力量，深度挖掘动态数据，来实现转型。

目前，公司已经围绕政府客户，上线了“党建+”大数据服务支柱产业的监管平台，包括“镇情党情宣传、产业决策分析、党员模范引领、便民惠民服务、中心工作宣贯、舆情监测预警”6大功能模块。通过战略合作借助科技力量，君友公司积极拥抱大数据、人工智能等新兴技术，在“智慧政务”领域深度发展。

此前线下调研项目所沉淀的数据，无法活用，这是传统型调研咨询公司最薄弱之处。通过建设大数据智能采集与分析系统，君友公司得以将过往研究数据、现有数据进行盘活、激活、挖掘，从而让数据产生经济价值，同时也为后续业务的发展提供支撑。

在平台建设中，君友公司不求大，而是力图在专业细分领域中，取得突破。公司计划围绕现有的客户，在搜集数据的过程中，建立自身的数据库，同时通过客户端、云端公共数据，来丰富数据库，从而保证在专业细分领域内，自己的数据拥有竞争力。徐延军认为，任何一个公司都不可能拥有所有数据，小公司也可以有大数据，只要在细分领域内深耕，拥有该领域内他人并不拥有的深度数据，“小公司也可以在细分领域内为王”。

五、凝心聚力，合伙人制度优势凸显

“让团队能够行动起来，这才是企业最大的资本”，徐延军认为，仅仅依靠老板，企业没有后劲。只有将团队机制打造好，企业才能充满动力。

2018年9月，君友公司正式推行合伙人制度。合伙人首先要在公司连续工作五年以上，中间不能存在断档，此外，要能在某一方面有独特突出贡献并认同公司文化。合伙人制度的核心在于“凝聚智慧”，一起承担公司发展的责任，输出高层智慧。

这一制度的优势，在疫情期间，更凸显出来。如果没有合伙人制度，面对着疫情的冲击，很有可能面临核心团队不和谐，甚至不合作的危险。但得益于合伙人制度，人心聚焦一起，智慧凝在一起，共担压力，这为君友公司提供了强有力的后盾，对渡过疫情至关重要。经过了这一次冲击，公司人心更齐，也磨合得更好。

六、毕业生大潮：人才机遇

疫情带来了不少大型企业的裁员潮，但是在疫情期间，君友公司反而看到了升级人才、优化人才结构的机遇。

春节期间，徐延军注意到“教育部：2020年应届高校毕业生有874万，同比增长40万”的这则新闻，对于大学生而言意味着极大的就业压力，但对于企业而言，则是人才升级的机会。调研公司作为智力型企业，人才是关键，应该抓住这一机会，招聘到优质的毕业生人才。

目前，君友公司已经招聘到好几位应届硕士毕业生，有些已经上岗，他们不管是学历、经历、还是综合能力，都较以往有所提升。而对于此前公司目标清单考核末位的人，则进行了转岗或淘汰。基于此，君友公司的人才结构得以优化，相当于以更少的支出获得了更高价值的人才。徐延军认为虽然疫情期间员工工资压力大，但是企业应该眼光长远一些，不要只是关注资金压力，而是应该看到人才机遇，越是此时，越应该优化结构，将有限的资金投入到最有价值的人才身上。

七、共享人才，打造双赢

疫情期间，居家办公、视频会议成为惯例。徐延军认为灵活办公是一种趋势，未来的办公场所，类似于现在的移动营业厅，成为一个体验的场景。员工不一定在办公室上班，甚至不一定仅仅服务于一家企业。人才共享是好的趋势，它会带来更多自由职业者的出现，这对个人、企业而言都十分有益。

此前，受限于工作时间和场所限制，个人服务于单个企业，对于能力极强的人才，需要以高薪聘请，企业面临两难，一边是高薪带来的压力，企业可能养不住人才；一边是对人才的诉求，离不开能力极强的人才。而当人才成为自由职业者，他们的工作时间、地点灵活，完全可以身兼数职，并不需要从单个企业获取全部收入。

由此，企业能够以项目、业务的形式与人才合作，支付项目费，而非固定工资，从而既保证了项目质量，也缓解了高薪的压力。而对于人才而言，他们能够通过身兼多职，来获取更多收入，同时也能围绕自身的专业领域不断深耕，术有专攻，成为细分领域内的权威拔尖人才，实现企业、人才的双赢。

目前，灵活上班、共享人才的制度已经开始在君友公司推行。从去年开始，公司允许员工灵活上班，不考勤，完全可以在家上班。同时，公司也在用开放的心态，与兼职人员合作，其中包括专家型人才和基础性人才。就基础性人才而言，如果由全职员工负责数据收集业务时，需要支出人员工资、差旅费、社保等，而通过与兼职人员合作，找到专业负责数据收集业务、同时为多家公司服务的基础性人才，就能够以项目合作的方式，以更低的费用，保质保量地完成工作。此时构建起企业与员工关系的，不再是简单的劳动付出时间，而是员工的实际贡献。 

逆风之中，亦见风口。不管是疫情期间仍然招聘人才、优化员工结构，抑或是围绕智慧政务自主研发的产业管理平台，徐延军觉得每走一步，首先要值得，其次要未来可期，所有这些都能够预期到未来的好结果。越是在大灾大难面前，越是考量着一个企业负责人的前瞻性与大局观。

采访/撰文：刘向清 田林馨