蒋晞亮：潘争不靠谱，刚才他在外面跟我说他要组织大家讨论，我说你接着说吧，把我时间可以贡献给你，因为其实我们俩在外面讲的时候，很多时候是需要就是可能论坛，可能更有意义。我本身在行业里边很少讲自己的公司，因为我觉得好像一个公司的事，跟其他人其实没有特别大关系，我能做的事别人做不了，或者你们能做的事我也做不了，所以很多时候商业基本逻辑可能是能够相通，但是每个公司之间并没有那么相同。结果他说了以后还提前5分钟，给我压力比较大。我提前10分钟。

既然要讲，我想我也就再讲一点我们公司一些反省，好的地方大家都有，反省可能更重要，因为我在外面很毒舌，并不是我自己做的多好，而是真的我觉得很多时候我自己看到我自己的痛，我自己的毛病，所以把这个毛病用另外一种方式说别人，但是其实我自己很多毛病。所以今天我说来跟大家讲讲我的毛病，因为上次去年11月的时候，协会给了我一点时间，因为也在吃饭之前，我就很快的把我们公司表扬了一番。因为在大会，还是要装，人多，所以主要讲好的，今天主要讲不好的。

我想讲这个东西，今天我原来给协会的标题叫做“失去的机会和我们的探索”。机会每个人都有，为什么想讲失去的机会可能对大家是有价值的，这两天对我来讲我自己了解行业里边了解不是特别全，但是我感觉这个行业这两年发生挺大变化。我们原来地方的公司都活的挺艰难，最近发现好得不得了。真是三十年河东，三十年河西。所以地方公司已经碰到特别好的地方，或者你们可以在未来能够有巨大的抓住机会的时间点。我们开卷很多年的时候我们也有巨大的机会，先反省说，我们丢掉的机会。

开始首先需要建立机会，我们花很多时间创建机会，创建我们公司自己核心能力，很长一段时间我们开卷建立的核心能力是非常强悍的。包括我昨天说一样，我们十几年以前就自然语义分析也好，或者写作也好，我们系统建立是非常强大的，包括我们品牌建设也非常强大。我们很努力，有一个逻辑，我自己看到很多问题的时候都把它当做机会，因为问题在很多时候真的都是机会。

比如我们行业里边，在我们图书行业、出版行业，我刚开始做的时候这个行业比如有两个我们自己当时觉得特别大的问题，第一个问题就是我们数据源极差，大家几乎就明明国际有标准书号，但是书号，比较清晰，一定要花很多很多时间。每一本书，什么，因为他们书号买卖，所以希望用少的钱，比如花了两万的钱买一个书号，恨不得用10本书，最多是有一百本书用同一个号。这个时候对我们来讲我们花大量数据清洗的力量。但是到最后，过了一段时间以后我们发现这是一个特别好的事，因为当我们建立了整套的流程以后，我们花大量代价在数据清洗方面以后，后来是想要这个行业跟我们竞争，他们就变得非常艰难。

因为他们要把这个数据搞清楚，同样建立这样一个数据清洗流程，他们要花比我们更多时间，我们可能认为在一定时间里边我们花半年时间解决这样的问题，我们实际跟我们未来竞争者之间我们有这个领先优势。所以他就必须要花更多时间，至少要花半年时间去做数据清理的工作。

包括还有当年那个时候互联网其实还没有特别大的发展，所以整个的行业，我想可能现在你们做的可能也会有，就是行业的，那种不规范，比如你B2B单子要花钱，给回扣。这是一个很多人都说是特别特别头疼的一个事情。但是我们从一开始经历的时候就认为这是一个巨大的机会。

因为我们从一开始绝不给任何回扣。不给任何回扣带来的一个最好的价值就是最后行业给了我们巨大回报。我们回报包括说我们建立这种品牌的优势，所有客户都非常信任他们，因为他们不需要他们老大出来谈判，不需要我出面谈判，我们员工跟他们员工就直接可以谈，谈完以后所有行业人都知道我们是绝不给回扣的，所以他们领导就坚定相信他们是拿不到回扣，他们就努力的去谈价格、服务。

包括行业里边很多人知道说我们现金流非常好，因为我们客户同来给我们一年预付款给我们。这个是问题带来的机会。包括这两年地方的调研公司比较好，我在想可能地方很多调研公司死掉了，我觉得应该是死掉了一大批。为什么，就是前几年各种方面，包括市场也好、做东西，我记得有一段时间我们群里边经常看到，抱怨说这个做的差、要账难也好，各种。其实到最后我当时就会说，我自己想这是多好的一个机会，因为当他们都去做烂的事的时候，我们做的好一点就能活下来，他们就死掉了。其实这两年事实情况可能也是这样子，活下来一定是特别透明，做的特别好的公司，这个市场永远是很公平的。

我们花很多时间去建立这样一个核心能力以后，我们就获得特别多机会。我们机会包括我们有巨大的外部性和延展性。我们在出版行业里边大量公司都是非常愿意跟我们合作，很多年我们从来不缺外面要投资我们的公司，因为无数人一直跟我们谈，我们一直没有想清楚要钱来干什么，其实这是一个我们丢掉的一个重要机会，这个问题主要是在于我个人。

因为我自己在2007年以后没有太管公司，就跑到外面瞎晃悠去了。晃完以后这两年回来一看就是什么机会好像都丢掉了。我们其实在中间有无数无数机会可以投资，我们这个行业所有的我们现在看起来相当不错的公司，这些都是有很多机会可以来投资他们，因为他们都非常愿意跟我们合作，但是我们都放过了。

这个里面一个很重要原因点跟我们脑壳有关系，昨天我不是说这个说边界问题，刚才我说这是我自己的痛，因为我说我们边界到底在哪里，以前我也说我们要专业的做一件事情，我们专业的把一件事情做好我们就是最好的。到最后我们发现我们是一定要把边界打破，最近几年不断往外拓，我们不希望我们自己仅仅是一个数据。

前一段时间我们丢掉了很多很多机会，把机会就是，所以我觉得可能真的是一个人脑子问题，脑子不好使。

第二跟大家分享一下我们最近做的一些探索。虽然说这个丢了很多机会，但是我还是不认死，不像国华说我们就赶紧认个死了算了。但是我还是觉得我还是一直第二阶段，我说我得治，第二阶段还是第三阶段？第二阶段。我得治，我不拒绝，也不是愤怒，我得治。其实从前年开始我回来，我们公司在很长一段时间有好的地方，跟随我们员工都特别时间长，因为他们有大概十年以上员工，我们1/3，1/3以上员工都是10年以上的员工。但是这个本身也是一个特别不好的事，因为表明说我没有管公司这个十年时间里面，他们没有真正的把好的员工给留下来，或者我们中层以上的干部基本都是十年以上的员工。去年我就跟他们说，你们培养人的方面真的是出了大问题，我不在你们就没有培养人，或者说你们没有识别人的这个能力。

所以我前年回来，因为业务体系我已经很少介入了，所以我来做一些战略性的东西，我们探索我们设立一个反省一个结果我们在20年前自己给公司做一个愿景，那个愿景就叫图书产业专家。结果这两年我们反省的时候说一个很大的问题就是愿景已经实现了，就整个公司已经没有任何动力，我们早就实现了，我们愿景是图书产业专家，已经实现以后怎么办，大家就没有动力。

所以我们前年我们重新给自己设立一个目标、愿景，叫做阅读领域的大数据和人工智能专家。

这个其实是很艰难的，因为我自己对大数据和人工智能的理解。其实我认为说现在比如大数据从算法的角度来讲，我觉得大概未来这个沈浩老师肯定知道，也应该认可这个概念。就是大部分算法未来都会是开源的，所以算法不是那么难的一件事情。但是落地很难，人工智能本身这个人才，基本上很难到小公司来。这个难度真的非常大。

我自己认为说人工智能，包括大数据专家，主要集中在三个体系里面，一个大公司，超级大公司。就普通的大公司其实无力来收留他们。第二就是高校里的老师，第三部分就是那些人自己出来以后独立创业，因为他们，尤其顶级人工智能专家他们身价非常高，在海外来讲大概基本上能够给他们估价到3亿美金的样子。如果他们到一个公司，月工资给他股价就3亿美金的样子。

所以我们作为小公司来讲其实是起步没有能力推动这种事。但是我相信这是一个必然要做的事。我们想说我们可以通过很多其他途径试试看，包括我们请沈浩老师当我们顾问，未来来一起探讨一些事。我们也在其他高校里边寻找合作老师、教授，包括他的团队帮我们做算法，来做落地。

所以去年我们定下这个东西以后第一步的尝试，我们要真正做大数据产品。经过前年到去年，我们去年正式推出了一款小规模的大数据产品，我们这个行业，出版行业的出版社的自动重印系统，它能够通过这个系统对发本书自己做重印的算法，它不需要做过度人工干预。

今年我们应该会推出三款大数据产品，包括我们行业大数据平台和我们企业大数据平台以及我们的书店自动采购的平台。这些东西可能并不是有那么好的，我相信它离真正大数据还很远，我们只是希望我们跟很多我们客户来沟通也是一样的，比如我们希望它仅仅是一个起步，我们希望跟客户一起不断的做这样的学习过程。

所以我们就跟客户说一样，比如有一个客户，第一次跟我们做产品，重印系统的产品。我说这样子，你先付我们10万块钱，我们做一期，所以去年先做第一期。今年说先付我20万先做第二期，所以我们大概像这样一个产品大概一个客户大概一百万的样子，但是我们还会告诉他，你最先进来了肯定是便宜的，我是认为最好商业体系像我们这种公司就是收年费，因为这样可以一年一年往下走下去。所以这是第一个，我坚定的必须往大数据方向走，我们没有其他选择，因为这是我们能够坚持下来一个重要原因。

其实很多时候我也很同意这两年他们讲的说，并不是我们客户他们不需要了，而是实际上我们被干掉是由于其他竞争者，我们现在有很多大数据公司进到我们这个领域来，我们客户经常跟我们聊，你看他们也有。但是我们当然比较好的地方我们有两个是他们绝对没有的东西。

第一个是我们积累20年的行业销售数据，第二是我们对行业理解，我们对行业深刻理解。因为他们这个方面是的确做不到的。

这是第一个探索，我们相信我们在经过这两年的探索以后，我们这方面大数据产品，我们希望在3-5年时间里面应该会超过我原有数据产品的这个营业额。

第二是刚才我说脑子被进水了，我们以前一直在数据领域里去转。但是一个行业，我们行业出版行业本来就很小。如果说我们还专注这么一个小小数据市场里边，把我们边界绑的太死。其实我有很多客户都会跟我讲，说你们干吗不做其他东西，你们可以做很多很多东西，你们直接要不就做出版也没有问题，我们成立一个出版大基金，很多公司都可以来掏钱投这个公司，我们这个数据不卖，就专门做出版了。反正有各种各样说法，但是这个对我们来讲还蛮痛苦。因为其实挺难，你突然说这个不卖了，那么多收入都没有了，另起炉灶这个其实很难的。挥刀自宫是一个非常非常痛苦的一个过程。

从去年开始，我们开始往另外两个方向走。因为我对我们这个行业理解，这个世界在变，但是有两个东西永远不会变，一个就是如果拥有了内容，你就拥有了一切可能性，精选的内容在未来永远都是有价值的。这两年包括整个IP市场那么繁荣，就因为IP能够创造很多东西。但是它前提是你必须要有内容。

第二我认为当你拥有消费者，拥有读者的时候，因为我们这个行业叫读者，当我们拥有消费者的时候，你这个一定没有问题。所以这两年我们就开始尝试做一些建立我们的内容和建立我们读者体系的一些事。从去年开始我们就投资入股了一家美国一家公司，做全球电子书一个品牌，已经不限于我们数据业务。就跟当年吕亮明说做彩票调研，做做自己卖彩票了。并没有问题，因为或者说有人做什么咨询公司，20年以前他们开始卖房地产，因为他做完发现房地产最挣钱。

我就说把边界的东西，我现在自己的说法，真得放开，先不想那么多。

所以这个就是开始进入到我们叫跨国电子书的分销平台，建立这么一个市场。但是这个本身是一个美国公司，我们只占他们12.5%来，比如可能前一段时间，我们全球《哈利波特》的电子书都是在我们手上。全球，包括在中国卖的中文《哈利波特》、英文《哈利波特》、在韩国卖的韩语的《哈利波特》，都这个公司在做。

这是一个我们试图向内容方面迈出的第一件事。

我们今年在读者领域里面做了一些事。包括我们可能投资的一家专门做亲子阅读的公司。我们还做了一个联盟，就做我们书店公号的一个联盟，因为大量书店都有公号，那每个公号大概有几万粉丝，所以我们现在大概做三个多月时间，4个多月，今年年初开始。我们到现在积累大概600万粉丝，我们很容易就能做到千万级的粉丝。但是最重要的事情不是我们要把这些粉丝仅仅是经营他们，我们希望通过一种方式把这些粉丝变成我们粉丝，我们希望跟我们下面的书店分享这种粉丝带来的，经营这些粉丝带来的另外一些增值服务效果。

所以我希望我们能够真正切入到读者市场里边，能够拥有读者，我相信就拥有未来阅读市场所有东西。

我就分享这些东西吧，谢谢大家！